ทำอย่างไรให้อีกฝ่ายตอบ เยส (Yes)!

    เทคนิคการเจรจาต่อรองเป็นศิลปะที่สำคัญในการดำรงชีวิต ไม่ว่าเราจะอยู่ที่บ้านหรือ ที่ทำงาน จะเป็นเจ้านาย ลูกน้อง ตำแหน่งใดในองค์กร จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีทักษะ มีศิลป์ตรงนี้เพื่อให้งานหรือความต้องการบรรลุเป้าหมาย

เรียกได้ว่า จะอยู่ที่ไหนก็หนีไม่พ้นการ เจรจาต่อรอง ดังนั้น เราน่าจะมาทบทวนกันสักนิดว่า มีเคล็ดลับอะไรบ้างที่จะทำให้การพูดคุยนั้นๆ ประสบความสำเร็จ

ทำอย่างไรที่จะให้อีกฝ่ายตอบ เยส โอเค ตกลง!

บางคนก็โชคดีอยู่แล้ว เพราะมีความ สามารถด้านนี้อยู่เพียบ แต่อย่างพวกเราที่มีพรสวรรค์น้อยกว่าหน่อย ก็ไม่เป็นไรครับ ไม่ต้องท้อ ของแบบนี้ ฝึกฝนกันได้ ไม่ยากเลย!

เทคนิคประการแรก ก็คือ การแยกคนออกจากปัญหาครับ ลองสังเกตตัวเราเองสิครับ เวลาที่มีปัญหาอะไรขึ้นมาปั๊บ จะเหมารวบไปกับคู่กรณีทันทีทันใด รวมเป็นหนึ่งเดียวเลย ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำครับ ไม่ควรทำอย่างยิ่ง ต้องรู้จักแยกคนออกจากปัญหาให้ได้ อย่าเอามารวมกัน

เราต้องมองคนทุกคน จากแง่ดีที่เขามีอยู่ ทุกคนย่อมมีความดีอยู่บ้าง ไม่มากก็น้อย มีความตั้งใจดี ปรารถนาดี สิ่งของทุกอย่างมีสองด้าน กลางวันกลางคืน หัวกับก้อย หากรู้จักมองในแง่นี้แล้ว จะเป็นอุบายทำให้เราสามารถแยกคนออกจากปัญหาได้

นักเจรจาต่อรองที่ดีต้องมีความนุ่มนวล สุภาพ ถนอมน้ำใจ รักษาน้ำใจคน แต่จะมุ่งประเด็นไปที่ปัญหาหรือโจทย์ที่กำลังเจรจา ซึ่งตรงจุดนั้นเราสามารถตรงไปตรงมา พูดให้ถูกจุดได้ ไม่ต้องอ้อมค้อม (Soft on the People, Hard on the Problem)

อย่าลืมว่าทุกคนมีศักดิ์ศรี มีเกียรติ มี ความทะนงในตนเองพอๆ กัน ไม่มีใครเหนือกว่าใคร เพราะฉะนั้นอย่าไปทำอะไรที่ทำให้ความภูมิใจในศักดิ์ศรีความเป็นคนของเขา ลดลงเป็นอันขาด เพราะหากเป็นเช่นนั้น เท่ากับว่า เราได้ปิดประตูการเจรจาลงแล้ว!

จากนั้นก็ลองหลับตา แล้วคิดพิจารณาเรื่องราวจากมุมมองของเขา ถ้าหากเราเป็นเขา เราจะมีมุมมองอย่างไร เพราะเรื่องหนึ่งเรื่อง สามารถตีความ เปิดประเด็นได้นับ เป็นสิบ เป็นร้อย ขึ้นอยู่กับว่าใครกำลังตีความ ความแตกต่างทางด้านประสบการณ์ การศึกษา วัฒนธรรม และการปลูกฝังอื่นๆ มีอิทธิพลต่อการตีความอย่างยิ่ง

ต้องใจกว้างครับ มองโลกจากหลายๆ แง่ ไม่มีใครผิด ไม่มีใครถูก ขึ้นอยู่กับว่าจะมองจากมุมไหนแค่นั้นแหละ แต่ที่สำคัญมากๆ คือ อย่าลืมแต่ไปมองจากมุมของเขา แล้วลืมจุดยืนของเราไปเลย ห้ามนะครับ!

เทคนิคต่อไป คือ ฟังก่อนพูด ดูจะยาก รึเปล่า เพราะพวกเราชอบพูดมากกว่าที่จะฟัง ยิ่งเวลาเลือดขึ้นหน้า มีน้ำโหแล้วละก้อ อุบายง่ายๆ คือ มีสองหูหนึ่งปาก ก็ฟังมากหน่อยแล้วกัน พยายามนับหนึ่งถึงร้อยไปเรื่อยๆ

คราวนี้ เรื่องของการสร้างความน่าเชื่อถือ เป็นสิ่งสำคัญครับในการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ หากเรามีชื่อเสียงในแง่ของการเป็นคนที่ยุติธรรม มีจริยธรรม ก็จะช่วยเอื้อประโยชน์ได้มากทีเดียว เรื่องนี้จำเป็นต้องสร้างครับ ไม่สามารถได้มาโดยวิธีอื่นใดทั้งสิ้น เงินตรา และตำแหน่งก็ไม่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือ ความเคารพให้เกิดขึ้นได้

ประการสำคัญสุดท้าย คือ การสร้างสายสัมพันธ์ไว้แต่เนิ่นๆ ก่อนที่จะมีการเจรจาต่อรอง ให้มีความรู้สึกว่า เรากำลังคุยกับเพื่อน กับพวกเดียวกัน ก็จะมีโอกาสสำเร็จสูงมาก เพราะฉะนั้น คือ หากเราใช้คำว่า เรา โดยไม่แบ่งฝ่ายเป็นคุณกับผม หรือ พวกเขา และยิ่งร้ายกว่านั้น คือ พวกมัน ก็จะราบรื่นขึ้นอีกมากเลย ลองดูสิครับ

สรุปเป้าหมายสำคัญของนักเจรจาต่อรอง คือ ได้ในสิ่งที่บรรลุเป้าหมายของทั้งสองฝ่าย ในเวลาที่เหมาะสม (ไม่ใช่ลากยาวเป็นปี หรือสิบปี) และที่สำคัญ คือ ทุกครั้งที่มีการพูดคุย สัมพันธภาพของทั้งสองฝ่ายแน่นแฟ้นมากยิ่งขึ้น

บทความโดย : ดนัย จันทร์เจ้าฉาย  ที่มา : หนังสือพิมพ์ Business Thai [28-2-2002]