ReadyPlanet.com
dot
คลังข้อมูลนักบัญชี
dot
bulletมุมบัญชี
bulletสภาวิชาชีพบัญชี
bulletกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
bulletธนาคารแห่งประเทศไทย
dot
ภาษี (Tax)
dot
bulletกรมสรรพากร
bulletสถานที่ตั้ง/เบอร์โทร สรรพากร
bulletประมวลรัษฎากร
bulletหนังสือรับรองหัก ณ ที่จ่าย
bulletDownload File บัญชี - ภาษี
dot
รวม Link เอนกประสงค์
dot
bulletอัตราแลกเปลี่ยนธนาคารต่างๆ
bulletอัตราดอกเบี้ยธนาคารพาณิชย์
bulletธนาคารพาณิชย์ต่างๆ
bulletหน่วยบริการภาษีใน กทม.
bulletตรวจผลสลากกินแบ่งรัฐบาล
bulletพจนานุกรมไทย
bulletDictionary อังกฤษ > ไทย
bulletเบอร์โทรศัพท์ - พกไว้คู่กาย
bulletรวมเบอร์โทรเรียก แท็กซี่
bulletชมคลิปวีดีโอ เมืองไทยในอดีต
dot
ค้นหาบทความในเว็บไซต์

dot
dot
บริการของเรา (Service)
dot


รับทำบัญชี



ต่อรองแบบ Win-Win

 

                                                                           ต่อรองแบบ Win-Win

 

      สำหรับนักธุรกิจ นักการตลาด การต่อรอง ดูจะเป็นสิ่งที่หนีไม่พ้น ทั้งต่อรองกับคู่ค้า หรือต่อรองกับคู่แข่ง รวมไปถึงต่อรองกับพันธมิตรทางธุรกิจ ที่แต่ละคนต่างก็ต้องการเงื่อนไขที่ดีที่สุด แต่จะต่อรองอย่างไรให้สมใจกันทุกฝ่ายก็ยังคงเป็นเคล็ดลับของนักการตลาดหลายๆคน คอลัมน์คิดนอกกรอบใน “บิสิเนสไทย” ฉบับนี้จึงขอนำเอาแง่มุมในการเจรจาต่อรอง มาเล่าสู่กันฟังกับ ผู้อ่านทุกท่านครับ เพราะทุกวันนี้ถึงจะมีคนพูดเรื่องนี้กันมาก และมีหนังสือเสนอกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ออกมาสู่ตลาดมากมาย แต่ก็ดูเหมือนจะยังไม่ตรงใจนักการตลาดในวันนี้มากนัก

อาจเป็นเพราะทั้งหมด มุ่งเน้นไปที่การ “เอาชนะ” หรือการเจรจาให้ได้ประโยชน์สูงสุด โดยเอาตัวเองเป็นหลัก ซึ่งจะว่าไปแล้วก็ตรงตามตำราฝรั่งที่แนะนำให้ใช้การเจรจาแบบ “Aggressive Negotiation” คือความมุ่งมั่นที่จะทำให้ได้ โดยอาศัยความเชื่อมั่นในตนเองเป็นหลัก

ผมเชื่อฝรั่งเขาทำได้ เพราะวัฒนธรรมของเขา เน้นให้กล้าคิด กล้าเสนอ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ชัดเจน วัดผลได้ทันที การเจรจาของเขาจึงใช้วิธี “รุก” แบบเน้นๆ ตรงประเด็น ซึ่งทั้งหมดนี้ดูจะขัดกับวิถีตะวันออกแบบบ้านเราไปมาก

ด้วยนิสัยถ้อยทีถ้อยอาศัย ชาวเอเชียโดยเฉพาะบ้านเราจึงเน้นการเจรจาในแบบ “Assertive Negotiation” มากกว่า  ซึ่งเป็นทางสายกลาง คือไม่ก้าวร้าว แต่ไม่นิ่งเรียบจนเกินไป กลายเป็นความกระตือรือร้นที่จะแสดงถึงความตั้งใจในขบวนการการเจรจา

ประเด็นสำคัญอยู่ที่การใช้ทางสายกลางแบบนี้ไม่ใช่เพื่อชนะฝ่ายตรงข้ามเท่านั้น แต่เป็นการเจรจาเพื่อให้ฝ่ายตรงข้ามรู้สึกเห็นด้วยและรู้สึกมีส่วนร่วมกับเรา จนรู้สึกว่าการเจรจานี้อาจมีความสามารถที่จะนำไปสู่ความสำเร็จร่วมกันในอนาคตได้

                 

การเจรจาในแบบ  Assertive นี้จะเน้นที่ความรู้สึกร่วมกันในแง่ผลประโยชน์ นั่นคือความรู้สึกแบบ Win-Win ที่ต่างฝ่ายต่างได้ประโยชน์  เพราะหากเราทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเอาเปรียบเขา เขาก็จะไม่อยากคุยกับเรา

ตรงกันข้ามกับการทำให้ลูกค้ารู้สึกได้เปรียบ โดยมีตัวเราเป็นองค์ประกอบสำคัญ เขาก็ย่อมเลือกเจรจากับเรา

หลักการเจรจาแบบ Win-Win นี้ต้องเริ่มต้นที่การรู้จักฟัง เพื่อศึกษาความต้องการของคู่เจรจาและต้องรู้จักวิเคราะห์ความต้องการที่แท้จริงของเขา เพื่อหาทางใช้ความรู้และความเชี่ยวชาญของเราในการสร้างข้อได้เปรียบให้กับเขา

ที่สำคัญที่สุดจึงเป็นการเตรียมตัวก่อนการเจรจา ก่อนไปพบใครจึงควรศึกษาก่อนว่าเขามีจุดเด่น จุดดีอะไร เรามีธุรกิจอะไรกับเขามาก่อนหรือไม่ แล้วค่อยเริ่มต้นต่อไป ซึ่งต้องซ้อมว่าจะเข้าไปพูดอะไร อย่างไรจะทำให้เขาสนใจอย่างไร ซึ่งจะมีเทคนิคที่จะทำให้เกิดความกลมกลืน 

นอกเหนือจากนั้น ก็เป็นหลักการสำคัญอีก 4 ข้อ เริ่มจาก

1. ทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นหนึ่งเดียวกับเรา ซึ่งต้องเริ่มต้นด้วยเรื่องที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า และให้เกิดความรู้สึกต้องการความร่วมมือกัน

หากเราเป็นฝ่ายเสนอ แล้วเริ่มต้นที่ความกระตือรือร้นในการขาย บางทีอาจเกิดผลเป็นตรงกันข้าม แทนที่จะขายได้กลับกลายเป็นขายไม่ได้ เช่น เสนอว่า บริษัทเรามีการลงทุนในการวิจัยและพัฒนา 5-7% จากยอดขายทั้งหมด ใช้เวลา 2 ปีครึ่งจึงค้นคว้าสินค้านี้ออกมาได้ ลูกค้าอาจจะคิดว่าลงทุนวิจัยมาก สินค้าต้องแพงมาก และใช้เวลาค้นคว้านาน สินค้าที่ออกมาจะทันสมัยหรือไม่ เพราะลูกค้าไม่ได้คิดทางเดียวกับเราเสมอไป

เราต้องจับประเด็นว่าลูกค้ากับเราตรงกันที่จุดไหน อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าสนใจที่สุด และอะไรเกี่ยวข้องกับลูกค้า แล้วเราสามารถที่จะเสนอให้ลูกค้าได้ ไม่ใช่พูดว่าเรามีอะไร แต่ไม่ได้พูดว่าเขาต้องการอะไร และเรามีอะไร เราจึงต้องศึกษาก่อน และต้องให้ลูกค้ารู้สึกว่าสิ่งที่เราพูดเป็นประโยชน์กับเขา และถ้าเราเริ่มต้นให้เขารู้สึกว่าไม่เข้าเรื่อง เขาจะไม่อยากคุยด้วย โอกาสที่จะประสบความสำเร็จจะไม่มี

2. มองหาสถานการณ์ที่เอื้อให้เกิด Win-Win โดยกระบวนการการเจรจาต้องเริ่มที่การอ่านทุกคำพูดของลูกค้า และ การโต้ตอบจะเปิดสัญญาณให้เรารู้ถึงสิ่งที่เขาสนใจและต้องการ รวมถึงสิ่งที่จะทำให้เขาตัดสินใจได้อยู่ตรงไหน

เราต้องรู้จักคำว่า “ให้” และทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่า เขาทำธุรกิจกับเราแล้วมีโอกาสสำเร็จ มีโอกาสชนะ ความสำเร็จของลูกค้าจึงหมายถึงความสำเร็จของเรา และในกระบวนการการเจรจา เราต้องใช้กลยุทธ์นี้เป็นหลัก โอกาสสำเร็จก็จะง่ายขึ้น

3. รู้จักฟังและรู้จักเทคนิคที่จะถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจในตัวลูกค้า และต้องรู้ว่าลูกค้าคิดอะไร และเข้าใจความหมายของคำพูดลูกค้า ซึ่งเทคนิคการถาม ต้องใช้ให้ถูก บางครั้งต้องใช้คำถามเปิด บางครั้งใช้คำถามปิด หรือคำถามที่มีตัวเลือก ลูกค้าจะรู้สึกว่าเรามีหลักการ จับประเด็นได้ เข้าใจเขาง่าย ในที่สุดลูกค้าจะเชื่อมั่นเรา

4. รู้ค่าของการปฏิเสธ เพราะแม้ว่าเงื่อนไขที่ดีที่สุดคือ ประสบความสำเร็จและได้ธุรกิจมาในการเจรจาครั้งแรก แต่ก็เกิดแบบนั้นไม่ง่ายนัก เพราะเราต้องมีการนัดหมายหลายครั้ง ซึ่งบางครั้งการปฏิเสธก็อาจเป็นการเปิดช่องว่างให้เรานัดเพื่อเจรจาครั้งต่อไป

จากการปฏิเสธครั้งแรก เราต้องกระตือรือร้นที่จะติดต่อกลับไป และติดตามเรื่องให้ถึงที่สุด และที่สำคัญที่สุดคือ แม้จะไม่ได้ธุรกิจมา ก็ต้องสร้างความรู้สึกให้เขาสบายใจและรู้สึกคุ้มค่าที่ได้เจรจากับเรา รวมทั้งเห็นคุณค่าในตัวเรา

การถูกปฏิเสธจึงไม่ใช่ผลทางลบเสมอไป แต่อาจเป็นจุดเริ่มต้นที่จะเชื่อมต่อกันในอนาคตได้ ถ้าหากทำให้คู่เจรจาเกิดความรู้สึกว่า คุยกับเราแล้วได้เนื้อหาสาระไป และเรามีความเข้าใจเขาอย่างเต็มที่ ซึ่งอาจเป็นโอกาสให้กับธุรกิจของเราในอนาคตได้

ทั้ง 4 ข้อนี้ถึงจะไม่ใช่สูตรสำเร็จ แต่ก็เป็นแนวทางง่ายๆให้นักการตลาด โดยเฉพาะเจ้าของธุรกิจ SMEs ได้ลองเอาไปปรับให้เข้ากับแนวทางของตัวเองได้ ซึ่งหวังว่าจะได้สร้าง Win-Win และพิชิตใจลูกค้าได้มากขึ้นนะครับ

 เจรจาต่อรองอย่างผู้ชนะ

 กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

บทความโดย : แจ็ค มินทร์ อิงค์ธเนศ

ที่มา : Business Thai ฉบับ วันที่ 2-7-2007  




รวมบทความการจัดการธุรกิจ

กลยุทธ์การตลาด เจาะองค์กร
การตลาด - วิธีบริหารจัดการกับราคาสินค้าที่แพง
จุดยืนทางการตลาด
กลยุทธ์การตลาด สำหรับเจ้าของกิจการ SME
เทคนิคการขายให้ประสบความสำเร็จ
กลยุทธ์การตลาดสินค้า Brandname
7 ความล้มเหลวทางการตลาด
ตั้งชื่อร้าน สร้างแบรนด์ อย่างไรดี
กลยุทธ์สร้างความประทับใจแก่ลูกค้า
คุณสมบัติ 9 อย่างที่ google ใช้พิจารณารับคนเข้าทำงาน
เช็ค BLACKLIST...10 ข้อต้องรู้ เครดิตบูโร !
"เจ้านาย" 8 ประเภท ที่ลูกน้อง "สุดทน"
การบริหารคน ให้ธุรกิจไปรอด
ทำไมต้องมีบัญชีกระแสรายวัน
ธุรกิจ SME อยากกู้เงินธนาคาร เริ่มต้นอย่างไรดี
ทำไมคนเราจึงยอมซื้อสินค้า IT ราคาแพง
เทคนิคการบริหารจัดการลูกค้่า
วิธีการให้กำลังใจตัวเองในการทำงาน
นอกจากเงิน มีสิ่งใดทำให้พนักงานมีความสุขได้อีก
10 คำถามก่อนรับพนักงานใหม่
ทิศทางการตลาดยุคดิจิตอล
กองทุนตั้งตัวได้ โอกาสสำหรับนักธุรกิจรุ่นใหม่
3 ปี (นับจากปี 2555) เศรษฐกิจไทย 'เลี่ยงความเสี่ยง- คว้าโอกาส'
กะทิชาวเกาะ “กว่าจะมาเป็น กะทิ UHT รายแรกของไทย”
เส้นทางความสำเร็จของ "หมอเส็ง"
แนวโน้มการตลาดออนไลน์
ทฤษฎีผลประโยชน์กับการลงทุน
การออกแบบเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์
Google กับการพัฒนาธุรกิจ
ความท้าทายเอสเอ็มอีไทยในปี 2554
แนวทางการบริหารเงินในปี 2554
เรื่องราวของราชารีไซเคิลเมืองไทย ที่เริ่มต้นธุรกิจเก็บขยะมาขาย จนธุรกิจเติบโตรวยเป็นเศรษฐี
สัมภาษณ์เจ้าของธุรกิจจานดาวเทียม PSI...เส้นทางกว่าจะมาถึงวันนี้
วิธีจัดการกับลูกค้าที่ชอบโวยวาย
สูตรสำเร็จ การบริหารกิจการกาแฟ (แบล็คแคนยอน) สู่ระดับสากล
Change Management
สื่อออนไลน์กับการทำธุรกิจ
การส่งต่อธุรกิจครอบครัว
เปลี่ยนงานใหม่อย่างไรไม่ให้พลาด
ขายตรงผ่านดาวเทียม
ธุรกิจอีคอมเมิซไทย..ก้าวไกลแค่ไหน
ทำอย่างไรเมื่อเงินขาดมือ
เคล็ดลับ 7 ประการในการรักษาลูกค้าให้อยู่กับเราตลอดไป
"วิกฤติเศรษฐกิจแบบนี้นักธุรกิจต้องทำอะไรบ้าง"
"ลูกหนี้" คือ "กับดัก" ของกระแสเงินสด
อย่าใช้เงินกู้ผิดประเภท
ทำอย่างไรให้อีกฝ่ายตอบ เยส (Yes) !
ให้โบนัส "สร้าง" หรือ "ทำลาย" กำลังใจ
การตลาดสำหรับธุรกิจบริการ
วิธีการหา “ตัวช่วย” สำหรับแก้ไขปัญหาหนี้สิน
คติพจน์แห่งการประพฤติตนในสถานที่ทำงาน
เมื่อขงเบ้งสอนเล่าปี่เกี่ยวกับเทคนิคการบริหารเวลา
ทำไมหัวหน้าไม่ฟังลูกน้อง
10 ตัวอย่างจูงใจพนักงาน
เปิด 10 บริษัทแชมป์กำไรยอดเยี่ยม ท่ามกลางวิกฤติเศรษฐกิจ
7 วิธี…ต่อสู้กับวิกฤติเศรษฐกิจ
Comfort Care…รักษาใจในวาระสุดท้ายก่อนเลิกจ้าง
สัญญาณเตือนจากคำพูด
Work Hard กับ Work Smart
SMEs จะต้องเผชิญอะไรในปี 2552 บ้าง
เคล็ดลับการทำงาน อย่างชาวจีนที่คุณเลียนแบบได้
เลิกจ้าง...มิใช่คำตอบสุดท้าย
10 สาเหตุที่ทำให้ธุรกิจล้ม !!!
จะทำอย่างไร เมื่องานเยอะจนทำไม่ทัน
การประกอบธุรกิจของคนต่างด้าว
THE SECRET ไขกุญแจความสำเร็จธุรกิจยุคหน้า
10 กลยุทธ์ซื้อใจมนุษย์เงินเดือน
วิธีการหลีกเลี่ยงภาวะหนี้สินล้นพ้นตัว
เมื่อลูกน้องทำงานไม่ได้ดั่งใจ
การฟอกเงิน คืออะไร
เมื่อพนักงานเริ่มหมดความมุ่งมั่นในการทำงาน
ธนาคารไม่ใช่เพื่อน
นายที่ลูกน้องไม่ชอบ
การบริหารจัดการเงินสดในธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม(SMEs)
อย่าฆ่าเวลาจนเป็นนิสัย
10 เทคนิค...พูดอย่างมือโปร
สาเหตุของ... การคิดใหญ่ แต่...ไปไม่รอด !
เคล็ดลับ "จำกัด" จุดอ่อน
วิธีการเขียนแผนธุรกิจ
Me Too Business
รับมือลูกค้าเจ้าอารมณ์
7 วิธี เพื่อการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ
10 เงื่อนไขผูกใจลูกค้าให้ประสบความสำเร็จ
ทำไมคนบางประเภทจึงไม่สามารถเป็นผู้นำคนได้
ความสำเร็จที่เกิดจาก “ทีมสนับสนุน”
ประโยชน์ที่ได้รับ จากการเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์
ทำ Team ให้ Work
21 เหตุแห่งความล้มเหลวของท่านกว๋อฉาง (นักปราชญ์ชาวจีน)
10 วิธีในการเอาชนะความกลัวในการขาย
จ้างคน...ที่ใจ (Passion-Based Recruitment)
วิธีการจัดการ งานสุดเซ็งให้กลับชื่นมื่น
คัดเลือกคนที่ “ใช่”
7 วิธีในการจัดการเงินสดหมุนเวียนให้มีประสิทธิภาพ
เจรจาต่อรองอย่างผู้ชนะ
ท็อปฮิตสาเหตุ...งานไม่เดิน !!!
ทำอย่างไรให้เป็นคนมีความคิดสร้างสรรค์
10 เหตุผลดีๆ ที่ควรวางแผนการเงิน
รูปแบบของธุรกิจการเงินนอกระบบ
สร้างอุปนิสัยในการทำงาน
5 อาชีพน่าสน สำหรับคน พ.ศ.นี้
ฝ่าด่าน 10 คำถามโหด สัมภาษณ์งาน
วิกฤตการณ์เงินบาทแข็ง
ทำไมต้องวางแผนการเงิน
แฟรนไซส์ (Franchise) คืออะไร
วิธีแก้ไขนิสัย ผลัดวันประกันพรุ่ง
ทำอย่างไรให้การประชุมมีประสิทธิผล และประสิทธิภาพ
เทคนิคการใช้โทรศัพท์ติดต่องาน
รับมือกับการตำหนิอย่างไรดี
คมความคิดเจ้าสัว
เขียนหนังสืออย่างไรผู้อ่าน จึงจะชอบ
ชนะใจเจ้านายด้วย 8 เคล็ดลับง่ายๆ
5 ทัศนคติดีๆ ที่ควรมีในที่ทำงาน
8 วิธีรักงานที่คุณทำ
วิธีรักษาลูกค้า
คุณลักษณะที่ช่วยให้พ้นจากความล้มเหลว
ทำอย่างไรเมื่อใจ...เบื่องาน
เปิดเคล็ดลับ เอ็มเค สุกี้ ทำอย่างไรถึงได้ชนะใจลูกค้า
11 เคล็บลับ สำหรับคนขี้ลืม
คุณเป็นคนหนึ่งใช่ไหม ที่กำลัง “หมดไฟ” ทำงาน
10 อุปนิสัยที่ไม่ควรแสดงในที่ทำงาน
ทักษะ 10 อย่างของพนักงาน...ที่นายจ้างยุคใหม่ต้องการ
บริหารเวลาให้เป็น
กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
หลักคิด คติพจน์และปรัชญาในการทำงาน
ตำหนิแบบไหน...ไม่ให้ลูกน้องเสียหน้า
จุดเด่น จุดด้อย ของธุรกิจครอบครัว
เมื่อกิจการไม่สามารถชำระหนี้ได้ มีวิธีการอย่างไร
เทคนิคการฟัง 3 มิติ
ทำอย่างไร...ถึงจะตั้งใจทำงานไปจนสำเร็จ
รักษาคำพูด....คือการรักษาเกียรติ
หลักสามประการในการพูด
เก่งให้เท่าก่อนที่คิดจะแซง
Working SMART (การทำงานอย่างชาญฉลาด)
อุด "รูรั่ว" กิจการ article
3 เหตุผล ที่รักษา “คนเก่ง” ไม่ได้ article
คาถา 6 P เพื่อชีวิตรุ่งโรจน์ในการทำงาน article