กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

การเป็นนักเจรจาที่ดี จะช่วยเพิ่มช่องทางในการก้าวหน้าสู่งานในตำแหน่งที่ดีกว่าได้ คุณเชื่อหรือไม่? มันเป็นอย่างนั้นจริงๆ นะครับ ไม่เช่นนั้นก็คงไม่มีคำพูดหรอกว่า "ปากเป็นเอก เลขเป็นโท" ขึ้นมาอย่างแน่นอน

บางครั้งคุณอาจหงุดหงิด เมื่อต้องเผชิญหน้ากับการเจรจาที่ไม่ได้ผล หรือทำไมจึงเจรจาไม่ได้เหมือนกับคนอื่นๆ ดังนั้น จึงมีข้อแนะนำสำหรับการเตรียมตัวเพื่อเป็นนักเจรจาที่ดี เจรจาอย่างที่ต้องการ ซี่งไม่ยากเลยครับ

1.ก่อนการเจรจากับใครก็ตาม คุณต้องรู้เป้าหมายของตัวเองก่อน ว่าการเจรจาต่อรองครั้งนี้ทำเพื่ออะไร ต้องคุยกับใคร หรือมีเงื่อนไขอะไรที่ทำให้บรรลุข้อตกลงได้ แน่นอนว่าคุณต้องวางแผนล่วงหน้าสักหน่อย ไม่อย่างนั้นก็คงยากที่จะทำให้การต่อรองสำเร็จลุล่วงไปได้

2.เมื่อรู้เป้าหมาย สิ่งที่ต้องเตรียมต่อไป ก็คือ "รู้เรา" คุณต้องรู้ตัวคุณเองก่อน ว่าสามารถบังคับควบคุมอารมณ์ให้ราบเรียบได้ตลอดการสนทนาเจรจาหรือไม่ และต้องพยายามทำตัวเป็นผู้ฟังที่ดี การฟังจะทำให้คุณสามารถจับประเด็นและรู้เขาได้ สิ่งเหล่านี้ หากนำมาวิเคราะห์ต่อเนื่อง คุณจะพบว่า การเจรจาให้ได้ผลอย่างที่ต้องการไม่ยากอย่างที่คิด

3.ถ้ารู้ตัวเองแล้ว คุณต้องเรียนรู้จากฝ่ายตรงข้ามด้วยว่า เขาเป็นคนอย่างไร มีแนวคิดหรือทีท่าอย่างไร มันก็เหมือนกับต้องทำการบ้านก่อนจะเริ่มเจรจานั่นแหละครับ

4.การบ้านนี้ ยังรวมถึงการคาดเดา ว่าฝ่ายตรงข้ามมีเป้าหมายอย่างไรด้วย เขาต้องการอะไรจากการเจรจาต่อรองครั้งนี้ ตลอดจนวัตถุประสงค์ในการเจรจา หากเป้าหมายไปในทิศทางเดียวกัน การเจรจาต่อรองก็ย่อมจะง่ายขึ้นตามไปด้วย

5.วางแผนกลยุทธ์และลูกเล่น การเข้าสู่บทสนทนาพร้อมกับแผนการที่วางไว้ โดยเป็นแผนที่สามารถพลิกแพลงได้ตามสถานการณ์ จะทำให้การตั้งรับหรือรุกเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพด้วย

6.วิเคราะห์ความได้เปรียบเสียเปรียบล่วงหน้า รวมถึงการวิเคราะห์ช่วงเวลาและสภาพแวดล้อมด้วย ว่าการเจรจาในระยะสั้นหรือระยะยาวจะทำให้เกิดการได้เปรียบมากกว่า สถานที่ต่อรองควรจะเป็นที่ที่ทำให้คุณเกิดความได้เปรียบ หรือมีความคุ้นเคยมากกว่าฝ่ายตรงข้าม อุปกรณ์ต่างๆ ต้องพร้อมที่จะนำเสนออย่างมืออาชีพ

7.คุณต้องสร้างความมั่นใจให้กับตนเองหลังจากเตรียมพร้อมทุกอย่าง และต้องแน่ใจถึงสิ่งที่ต้องการเจรจาต่อรอง เพื่อสร้างภาพให้ชัดเจน สอดคล้องกับความคิดของอีกฝ่าย คำนึงถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการต่อรองด้วย

8.ต้องแน่ใจว่าคุณพร้อมจะแลกเปลี่ยนกับสิ่งที่คุณต้องการ ไม่มีใครหรอกที่จะให้โดยไม่ต้องการสิ่งแลกเปลี่ยน ฝ่ายตรงข้ามย่อมจะนึกถึงสิ่งที่เขาควรได้จากการเจรจาต่อรองด้วยเช่นกัน หากคุณพร้อมจะยอมรับการเปลี่ยนแปลงต่อสิ่งที่คุณต้องการแล้ว ผลลัพธ์จากการเจรจาย่อมน่าพึงพอใจกว่า

9.การพูดเป็นศิลปะอย่างหนึ่งที่ไม่ควรมองข้าม การพูดย่อมเป็นการสร้างโอกาสที่ดีกว่า ก่อนอื่นคุณต้องเชื่อมั่นในสิ่งที่จะนำเสนอ เพื่อให้เกิดความมั่นใจในการพูดคุยเจรจา ต้องคำนึงถึงว่า เมื่อพูดแล้วอีกฝ่ายจะเข้าใจในสิ่งที่คุณต้องการหรือไม่ และอีกฝ่ายจะรู้สึกพอใจกับสิ่งที่ได้ยินด้วยหรือเปล่า ดังนั้น การพูดที่ดีก็ควรได้ทั้งเนื้อหา บรรลุวัตถุประสงค์ พร้อมกับสร้างความพอใจให้กับผู้ฟังด้วย

10.บางครั้งคุณต้องกล้าเอ่ยปากขอในสิ่งที่ควรได้ด้วย มีคนจำนวนมากไม่กล้าเอ่ยปากขอในสิ่งที่ควรได้ หรือไม่ก็นึกเอาเองว่าคุณต้องการอะไร มันก็คงเป็นเรื่องยากที่จะนั่งเดาใจกันไปเรื่อยๆ สู้เอ่ยปากกันตรงๆ เลยดีกว่า การพูดคุยเจรจาต้องมีการเปิดไพ่แบไต๋ให้เห็นกันบ้างครับ

11.นำเสนอสิ่งที่คุณต้องการให้เห็นภาพที่ชัดเจน โชว์ความคิดที่จะสนองประโยชน์ของอีกฝ่ายที่เขาเห็น เพื่อให้การยอมรับเกิดขึ้น รวบรวมข้อดีจากสิ่งที่คุณเสนอให้เขาเห็นง่ายๆ หาข้อมูลสนับสนุนเพื่อตอกย้ำความมั่นใจให้กับฝ่ายตรงข้าม

12.หากเกิดการโต้แย้ง ไม่ควรใช้อารมณ์ในการพูดจา แต่ควรเอาชนะข้อโต้แย้งด้วยการถอดชนวนอย่างเป็นขั้นตอน ยกหลักการที่น่าเชื่อถือขึ้นมาโต้แย้งอย่างเป็นกลาง

13.สุดท้าย อย่าลืมกล่าวคำขอบคุณ ไม่ว่าผลของการเจรจาจะเป็นอย่างไรก็ตาม ลาจากกันด้วยความรู้สึกดีๆ เพราะยังมีโอกาสที่ต้องพบหรือพูดคุยกันอีกอย่างแน่นอนในวัฏจักรธุรกิจ

เป็นเพียงข้อเสนอแนะและข้อแนะนำเบื้องต้นเท่านั้นนะครับ แต่ก็มั่นใจว่าน่าจะเป็นแนวทางและเป็นประโยชน์ต่อผู้นำไปปฎิบิติตามได้ ส่วนจะสำเร็จมากน้อยแค่ไหนนั้น ขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณเท่านั้นแหละครับ

ที่มา : http://www.thaihomemaster.com